文/许维(微信公众号：xuwei0418)

6月份最热闹的事儿就是电商大战了。京东牵头儿，大家参与，好不热闹。今天正好比较空就去看了看几家的打法，两个感觉：天猫依然技高一筹，其他玩家依然没啥技术含量。

先说其他玩家吧。为什么说没啥技术含量呢？放眼望去，各家除了低价以外，再无任何新意。忘了去年天猫抢红包多么火热了吗？为啥就不能学习一下呢？单纯的低价促销，对现在的消费者真没啥太大吸引力，我也懒得在它们身上浪费字数了。

这篇文章主要想谈的是天猫。天猫在对消费者心理的把握上面，明显高出对手一个段位，它巧妙的利用了人类心理上的几个特点。

1、人们不相信天上掉馅饼

正常人一般都不会相信天上会掉馅饼。如果馅饼真的掉到了面前，那你多半也是不敢去吃的，总怕它有毒，或者怕它是块切糕。好事儿怎么可能会自己送上门来呢，对不对？

那些号称亏损大甩卖的电商，消费者其实是心有余悸的，因为他们把自己说的太好了，简直就是大善人、公益组织一样，消费者对他们的话是会留有戒心的。

但天猫的活动不是赤裸裸的降价，而是先让消费者付出一些“劳动”，这样消费者就会觉得这个优惠是自己争取来的，从而不觉得那是一个天上掉下来的馅饼。

去年双11，天猫的顶红包、捉猫、整点抢红包这些活动，搞得整个办公室的人都跟疯子一样，公司的键盘都被敲坏了好几个。今年天猫换了个玩法——砍红包。先给你36款候选商品，他们本身价格就够低了，但是还可以更低，怎么搞呢？你去砍它，哪个被砍的次数最多，排名越靠前，你买的时候返还给你的红包就越大，第一名返还商品价格的8%，第18名返还4%，后面的就不返还了。如果你想买A，但是你发现A的排名不高怎么办？天猫给你挑出来一个菜单，让你到微博去拉朋友帮你一起砍。

2、人们都爱贪小便宜

为啥消费者要愿意陪着天猫玩呢？因为人们都爱贪小便宜。

这次苏宁易购其实也有派发红包，但是它的红包加了许多限制条件，满2013元才能用一张100元的，满998元才能用50元的，这样的红包杀伤力就很小了，消费者还会觉得自己有种被耍弄的感觉。

天猫的红包就比较实在，简单的说，它就相当于是支付宝里的钱。如果你的红包比较大，那你可以拆开来用。如果你的红包比较小，那你可以把几个红包加起来用在一个商品上。除了不能直接提现、不能购买充值卡等虚拟产品，它没有其他限制。

俗话说贪小便宜吃大亏。天猫自己先掏2个亿出来，先给消费者占点小便宜，其实是为了自己占更大的便宜。

3、失去远比不曾拥有痛苦

     请听题：“有一台电视机，原价8000元，现价5000元，请问你会不会买？”

你一听感觉很便宜，但是想想要支出5000元出去，还是算了吧。

请再听题：“有一台电视机，价格8000元，你手里有一张价值3000元的优惠券，过期就作废，你买不买？”

这时你开始犹豫了。如果买的话，要花5000块出去。可是如果不买的话，那手里的3000块优惠券就浪费了，那不是等于损失了3000元一样吗？

天猫红包的杀伤力就在这里：一旦你拥有了红包，那当你不去使用的时候，你心里会觉得自己损失了等值的钞票，于是你会千方百计的找东西把它用掉。但如果商家直接把价格标低，因为你不曾拥有过，所以你不买也不会有遭受损失的感觉。

天猫，是一只懂心理学的猫。

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